Was ist ein Lead im Marketing?

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt und seine Kontaktdaten für einen weiteren Kontakt hinterlassen hat. Im Marketing ist ein Lead der erste Kontakt zu einem potenziellen Neukunden. Leads werden können durch verschiedene Marketingmaßnahmen generiert werden. 

Warum Leads wichtig für Unternehmen sind

Leads sind für Unternehmen wichtig, da sie potenzielle Neukunden darstellen. Dies sowohl im B2C und im B2B Bereich. Ohne Leads wäre es nicht möglich, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen und den eigenen Umsatz durch Neukunden zu steigern. Durch die Generierung von Leads und deren Qualifizierung werden potenzielle Neukunden identifiziert. Ein Lead (Kontakt) hat bereits Interesse am Produkt oder der Dienstleistung gezeigt und ist am ehesten dazu bereit, ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Durch Leads können Unternehmen Ihre Verkaufsbotschaften gezielt an Menschen kommunizieren, bei denen die Verkaufschancen möglichst hoch sind.

Wie man Leads generiert

Für die Generierung von Leads gibt verschiedene Möglichkeiten. Einige der wichtigsten Strategien und Methoden der Leadgenerierung sind:

• Inbound-Marketing: Potenzielle Kunden werden durch informative Inhalte und Angebote auf die eigene Website gelockt und können so zu Leads werden.
• Outbound-Marketing: Hierbei werden potenzielle Kunden direkt angesprochen, z.B. durch Werbung oder Telemarketing.
• Lead-Magneten: Kostenlose Downloads oder eine kostenlose Probeversion soll potenzielle Kunden dazu bewegen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
• Marketing-Kampagnen: Durch gezielte Werbekampagnen, wie z.B. Google Ads oder Facebook Advertising, kann man potenzielle Kunden erreichen und zu Leads generieren.
• Landingpages: Eine speziell erstellte Landingpage, auf der man potenzielle Kunden zur Eingabe der Kontaktdaten animiert. Oftmals wird ein Termin, ein Lead-Magnet beworben oder ein günstigeres Produkt verkauft.
• Social Media: Durch die Verbreitung von Inhalten auf sozialen Netzwerken und die Interaktion mit potenziellen Kunden.
• Referrals: Durch Empfehlungen von zufriedenen Kunden.

Qualifizierung von Leads

Eine wichtige Phase im Leadmanagement ist die Qualifizierung der Leads. Durch die Qualifizierung wird sichergestellt, dass das Unternehmen möglichst nur Leads erhält und verfolgt, die am ehesten bereit sind, vom Lead in den Status "Kunde" oder "Kundin" zu transformieren. Diese Qualifizierung kann durch die Beantwortung von Fragen im Leadgenerierungsprozess geschehen. Solche Fragen der Vorqualifizierung können zum Beispiel sein:

• Ist der Lead bereit, Geld auszugeben?
• Ist der Lead der richtige Ansprechpartner?
• Ist der Lead in einer kaufbereiten Phase?
• Hat der Lead bereits ähnliche Produkte?
• Verfügt der Lead über das nötige Budget?

Die Qualifizierung der Leads sollte regelmäßig durchgeführt werden. Ein Lead, der aktuell noch nicht qualifiziert ist, könnte dies in naher Zukunft werden, wenn sich Umstände verändert haben sollten.

Tools zur Leadgenerierung

Viele verschiedene Tools und Technologien stehen Unternehmen zur Verfügung, die diese bei der Generierung von Leads unterstützen können. Einige Beispiele  für Tools zur Leadgenerierung sind:

• Marketing Automation Software: Automatisierte E-Mail-Kampagnen und andere Marketingmaßnahmen und die Leistung von Kampagnen messen.
• CRM-Systeme: Customer Relationship Management Software ermöglicht es, alle Informationen über potenzielle und bestehende Kunden zu verwalten.
• Leadformulare: Auf einer Website, Landingpage oder über Social -Media-Kampagnen Formulare zur Gewinnung von Kontaktdaten von potenziellen Kunden.
• Analyse-Tools: Diese Tools ermöglichen es, die Leistung von Marketingmaßnahmen und die Verhalten von potenziellen Kunden zu messen.
• Chatbots: Conversational Marketing Tools ermöglichen es, potenzielle Kunden automatisch durch einen Verkaufsprozess zu führen.

Best Practices der Leadgenerierung

• Klare Ziele definieren: Bevor Sie mit der Leadgenerierung beginnen, sollten Sie klare Ziele für die Leadgenerierung definieren. 
• Zielgruppe definieren: Um erfolgreich Leads zu generieren, müssen Sie Ihre Zielgruppe gut kennen, um diese effizient ansprechen zu können. 
• Content-Marketing mit hochwertigen Inhalten: Das Erstellen von hochwertigem Inhalten, der für Ihre Zielgruppe relevant ist.  
• Landingpage optimieren: Eine gut optimierte Landingpage ist ein enorm wichtiger Bestandteil der Leadgenerierung. 
• A/B-Tests durchführen: Regelmäßig A/B-Tests durchführen, um verschiedene Variationen Ihrer Kampagnen gegeneinander zu testen.
• Sozialen Medien nutzen: Soziale Medien verwenden, um Ihre Inhalte zu teilen und potenzielle Kunden anzusprechen.

Leadgenerierung mit Hilfe von künstlicher Intelligenz (AI)

Durch den Einsatz von AI-Technologien können Unternehmen bereits jetzt automatisierte Marketingkampagnen durchführen, die Leistung von Kampagnen messen, potenzielle Kunden identifizieren und auch personalisierte Angebote erstellen. Ein Beispiel für die Leadgenerierung mit Hilfe von künstlicher Intelligenz ist die Nutzung von Chatbots auf Business-Websites oder in Apps. Diese können potenzielle Kunden automatisch und individuell durch einen Verkaufsprozess führen und dabei die Kontaktdaten sammeln und Interessenten in Leads konvertieren. Auch die Analyse von größerer Datenmengen, wie z.B. das Verhalten von Websitebesuchern durch entsprechende Tools, die AI Technologien nutzen, kann dabei helfen, qualifizierte Leads zu generieren.

Leadgenerierung im Conversational Marketing

Viele Websites verwenden bereits Chatbots, um die Nutzererfahrung auf den eigenen Seiten zu verbessern und Leads zu gewinnen und qualifizieren. Chatbots sind ein wichtiger Bestandteil im Conversational-Marketing und eignen sich hervorragend zur Gewinnung von neuen Business-Kontakten potenzieller Neukunden. Sie ermöglichen es den Unternehmen, mit solchen potenziellen Neukunden in Echtzeit zu kommunizieren und dabei die Kontaktdaten zu sammeln. Durch die Verwendung von Chatbots können Unternehmen automatisierte Gespräche mit potenziellen Kunden führen. Die Einbeziehung von künstlicher Intelligenz (AI) ermöglicht es, dies noch viel gezielter zu tun. 

Verwaltung von Leads über ein CRM-System

Wer viele Leads generiert, verliert schnell den Überblick über wichtige Informationen zu einzelnen Leads. Hier hilft ein CRM-System (Customer Relationship Management System) dabei, die Daten zu verwalten und auszuwerten. Es ermöglicht es, alle Informationen über potenzielle Kunden an einem zentralen Ort zu speichern und zu verwalten. Durch die Nutzung eines CRM-Systems können Unternehmen effektiver mit potenziellen Kunden kommunizieren. Ebenfalls wird die Nachverfolgung und Analyse von Lead-Aktivitäten durch ein CRM-System erleichtert. Vertriebsmitarbeiter können über das CRM Leads ermitteln, die aktuell kaufbereit sind und diese dann gezielter ansprechen, weil alle benötigten Daten zum Lead und einer eventuellen Vorqualifizierung (Kaufbereitschaft, Budget und weitere) übersichtlich und zentral vorliegen.